新手学习园地2

    做了二手这么久，每天都要接触形形色色不同的人，这一行吸引人的就是可以看尽人生百态之余又可以挣到钱。但是，在形形色色的客户中，如何去发掘可以成交的客户呢？
    
    在二手地产里，我们的客户来源主要分为Call in 客和 Walk in客。Call in 客就是指我们出报纸广告所吸到的人客；而Walk in客就是指ShangMen求盘的人客。
    
    无论是Call in 客还是Walk in客,在了解人客需求之后，一定要自己或与主管分析
    
    1：人客是否急着买楼？（如果是急着买楼的人客，那么就要赶快找盘带客人看楼，不然他会跟其他中介成交）
    
    2：是否已经与其他中介看过楼？（可以知道人客是否了解市场，如果是熟悉市场的人客，有盘的话可以马上成交）
    
    3：是否可以跟我们看楼？（这样可以知道人客买楼的诚意到那个幅度，是不是属于咨询的生客）
    
    4：我们有没有适合的盘推？如果有，有多少个？（了解楼盘的情况，选出主推盘及辅助盘）
    
    6：看楼该如何铺垫？（可以分为价格上的铺垫，有层次，突出主推盘）
    
    分析了人客之后，就要给客户分类：A、急买楼，有盘推的归一类；B、不急买楼，但有盘推的为一类；C、急买楼，但没有盘推的为一类；D、不急买楼，又没盘推的为一类.
    
    A类与B类客是每天都要CALL的，每天都要尽量带看楼的，特别是A类客更加是要贴身跟进的；
    
    C类人客是需要每天找盘的，如果找到合适的楼盘，就可以转为A类人客；
    
    D类人客至少要两天找一次盘，至少要四天左右要联系一次的人客，务必要做到让客人记住你，时刻了解人客的动向，最好可以做到人客看了什么楼都会告诉你。
    
    A、B、C、D四类人客，如果按照上述时间跟进的话，作为经纪的你是很忙的，是不会出现无所事事的情况的，如果你现在发现自己每天好象无所事事的话，那么你一定只是一个望天打卦的旧式农夫或只是一个守株待兔的蠢人。有条理，科学的管理客户，我们才会把握先机，主导客户，为自己创造赢的先机。
    
    
    =========================================================================================
    
    一个好的剧本是这台戏的关键，所以看楼前的准备是必不可少的。
    
    那么，我们应该准备些什么东西呢？
    
    首先，我们应该明确我们此次带客看楼的目的！是为了介绍楼盘给客人，还是想约人客出来详谈一些细节性的东西？如果人客还没有中盘，我们的目的当然是介绍楼盘给人客，让人客中盘，接下来我们才可以收定，最后是成交。但是，如果人客已经中盘，因为价钱的关系，还没有谈笼，因为在电话里有很多东西都不好说，所以最好是可以约客户出来面谈，直接约又不好的前提下，我们可以利用看楼的方式约人客出来，这时候所看的楼盘并不是最重要的，重要的是和人客面谈，从而可以知道人客对原先所看中的盘加价的心态。
    
    我们明确了看楼的目的后，我们就要开始设计看楼的路线。看我们已经选好的A、B、C那个盘先呢？这时候，你要知道你的目标盘是那一个？明确了目标盘之后，我们当然是先看目标盘，然后根据人客的反应来做出接下要看的楼盘。如果人客嫌你的目标盘太贵，那么你可以给他看一个价钱便宜，但条件差过目标盘的楼；如果人客嫌你的目标盘条件太差，那么就带他看一个条件好，但价钱较贵的房子。如果你这次所选的楼盘人客都没有中，那么你的后备盘就是出动的时候了，你要让你的人客觉得你有滔滔不绝的楼盘供应给他看，这样自然会增加人客对你的信心，同时，也抹杀了人客找其他中介的时间。
    
    明确了目的设计好路线之后，接下来当然是落实人客的看楼时间！
    
    有很多经纪总是说，很难约出人客跟他看楼，问我该怎么办？
    
    我看他约了几次之后，知道他看楼的时间是给人客控制了，他总是问人客什么时候有时间看楼？人客也总是回答说这段时间忙，有时间会联系他。所以，人客一次都没有看楼，最后却说已经跟中原买了房子了。经纪来问我为什么会这样？我问了他几个问题他都不可以回答。这几个问题是：你的客户是做什么工作的？他的作息时间你知道吗？这段时间人客在忙些什么？你有没有换过一个方式约人客，让人客有选择的余地？就好比你要追求你所心仪的女孩，你如果不知道她的工作，她的喜好，你如何有话题可以约她出街呢？你总是问她有没有时间和你吃饭，为什么不直接问她喜欢吃中餐还是西餐？为什么不直接问她是中午有空还是晚上有空呢？同样，我们约客看楼，为什么不可以用二选一的方法落实看楼时间呢？
    
    只要我们多一点心思，约客只是一件简单的事而以！