Think的渠道体系

  
Think包括thinkpad(笔记本）和thinkcentre（台式机）两个品牌
主要我这里讲thinkpad的渠道体系
  
Think的总部在北京，虽然属于联想，但是不管是市场占有率，还是制定市场策略都是分开的。所以我下面讲的渠道体系都是特指thinkpad
  
1.总代制度
     Think的渠道体系还都是总代制度。但是按照不同的产品线有不同的总代。以前的高端T,X系列都是由翰林汇总代，低端T由威达总代，独显R系列由朝华总代，集显R系列，R61i系列由  总代，再低端的R61e由神州数码总代。渠道只能从总代提货，但是像普华永道的大客户也可能是由总部的大客户部直接联系。
  
2.KR,AR,SR
     总代下面是KR,就是第一级批发商。北京区原来有12家KR,后来像恒昌因为业绩不行被降级成AR了，现在剩下十家。有长得瑞华(最大），嘉运达，中佳，证海等等。整个京津冀区每月的think销量基本在11000左右，长得一般是3000+,第二的大概2000左右。在众多的品牌之中，也只有think有这么大的KR,像HP,Asus都是些中等的批发商。AR是从KR提货的，SR相对AR是更小级别的批发商。一般量的要求是KR最低要求每个季度2500+。
     KR是有批发资质的，总代给KR下任务就是直接压货，就是每个月按照KR的规模必须提够多少机器，比如长得，基本厂商和总代的业务员月初就去压任务，每月必须2500台。但是是这个月内分批提，所以KR只需要记进货的PRC号。因为除非做DOA,总代是不会让你退货的。但是都有价保啥的。
  
3.运通时代
     运通时代一个季度的销量是2200多台，以前是从KR进货的，长得是上游KR，后来因为销量过大，从总部直提。运通属于门店，所以是由总部专门负责门店的人看的。
  
4.三级渠道体系
  KR                    
  AR
  终端门店（体验中心，体验空间）
     下面介绍最终端的门店。Think的终端门店分为两种，一种是体验中心，一种是体验空间。体验空间一般指店面比较小，只能摆下两个样机的地方。体验中心一般都有四个样机。大家如果去中关村看，基本上都是体验中心，有Think的授权墙。我一会把授权墙的实图发出来。当然村里也有不少李鬼，装修风格很像授权体验中心，但是他们是不敢在上面写体验中心的。体验中心分三个级别，金牌，银牌，授权，阶梯分别是每月90台，每月60台，每月30台。但是基本很少是银牌经销商，因为比较难听，像授权的虽然量少，但是对不是很明白渠道的还是很唬人的。金牌听着也有面，不少有银牌授权的授权牌也收起来。
     体验中心都是必须绑定一个KR的，这都是厂商想到的馊主意，让KR帮助终端门店把每月的销售量完成。完不成每月的任务，警告过后还是完不成的，就会降级或者取消经销商资格，所以村里说有走量的说法。我申请下来的Think外经贸体验中心就是属于授权经销商的级别，每月30台。
  
5.报号系统
    成为授权经销商以后，就可以报PRC号了。就是你卖的每个机器，报上去以后还有返利。基本现在一个号也就是30-50，碰上分区和总部的奖励计划，可能70-100.所以过年过节有促销。像国庆的SL系列促销，每卖一个厂商由业务员直接发50的现金，叫做点杀。所以基本做了授权经销商以后，就可以往外批货，再少也得赚个号钱。
  
6.不同渠道的价格区别
    其实从最终端的门店提货角度来讲，因为渠道扁平化的影响，所以基本提货价格都一样。在渠道里的级别都是靠量说话，你的量到达一个台阶，自然会有相关的资源。但是对于零售客户来讲，不管是哪个级别提货价格都一样。不过渠道提的货比门面提的货一般都更有保障一些。渠道事挺少。因为他的客户是门店，基本很少样机，门店的做事手法都很粗放，什么机器都敢卖。而且门店的运营成本太高，每月加上销售成本基本大点的店都2-3w.所以门店经常做暴利。渠道商对待零售客户也走批发，现在KR更喜欢终端零售店面和零售客户。不太喜欢做二批的。所以渠道商给的价格和机器质量相对来说都很不错。
  
7.关于暴利
   刚才提高门店的暴利，门店暴利一般都有暴力讲，不过你也不用恨高价卖给你的销售，他们一般拿10%而已，但是村里的门店也是没有办法，店面成本太高了。运通时代的信誉比较好就是他的机器就是加100-200，但是从来不做暴利。所以我做的外经贸店还是一个试点，因为开在社区成本低一些，也可以不通过暴利生存。
  
8.关于校园渠道拓展计划
    厂商一直很想做校园，但是他自己肯定做不了，因为供货不及时，所以交由长得去开拓。我们的外经贸店就属于校园拓展计划的很重要一环，以后固定的工作规划有春秋两季的促销，高校BBS投放，校园渠道会议，9月份的学生机。我是有幸参与执行这个计划，所以有机会接触到很核心的东西。
  
   其他的涉及到商业上的秘密，就不多说了。比如AR经常用KR的货去放低价，利用量让KR割肉，抢KR的渠道客户。门店有的还去做批发，诸如此类，有感兴趣的同学可以站内交流。
  
  
--
do people want thick road!!
  
学术科技-笔记本版   对本本感兴趣的朋友都去看看罗
www.juexiang.com 可以查询thinkpad境外机型的行情报价
  
  
※ 修改:·jackyking519 于 Nov  5 08:46:32 修改本文·[FROM: 125.34.195.*]