技术型销售，关系型销售，解决方案销售等...

skydreamer回复模版回复转寄搜索推荐楼主修禅中，修禅中，伐薪烧炭南山中等级用户文章2389积分192星座未知发信人: skydreamer (修禅中，修禅中，伐薪烧炭南山中), 信区: WorkLife 标  题: 技术型销售，关系型销售，解决方案销售等... 发信站: 绝想日记论坛 (Mon Apr 28 11:49:35 2008), 站内    这几个名词前几年挺火的，最近貌似很少有人提了，刚看了看有个帖提到这个了，我也顺道说两句，都是我的所经，所闻，所想，欢迎大家继续补充， 主要针对大型外企如IBM,HP,SUN,EMC,,等公司，并且针对的是行业用户，不含渠道 技术型销售其实完全是一个照搬西方概念类的名称，在中国很难找到一个与之相匹配的职位，很多人把他归为售前，但是售前基本算技术类工作，和销售只是协作关系，本身并不抗quota,所以根本不算销售，如果非要找到和之相对应的，在外企里面的产品经理是和它相对较匹配的。 在大的设备制造商中的销售主要分为两层，第一层是客户经理，也就是所谓的关系型销售，他们主要的任务是搞定客户，帮助立项，设定相对自己有利的指标，完成招标，利益分配等。而第二层就是这些产品经理，很多大型公司都有很多的产品线，光靠关系型销售是无法很好的掌握每个产品的特点的，而且客户经理有自己喜好的产品，比如有的人喜欢卖硬件，这样软件的产品就会滞销，所以就需要一些产品经理同客户经理配合，做销售的关系，帮助他们推自己产品线的产品，这样卖出产品后两个人可以double performence.另外公司为了制衡客户经理，不让他们的权力过大，会把定价，批折扣等关键权限交予产品经理，这样两个职位即互相辅助又可互相制衡，不至于让客户经理一手遮天。客户经理负责深耕客户，产品经理负责支持客户经理，所以经常看到如果要和客户交流，客户经理会冲在前头，带着售前，产品经理甚至产品经理下面的技术人员浩浩荡荡一起去客户那里。    解决方案销售（solution sales) 其实是个听起来很美，看起来很有价值，但是做起来很难受的职位，特别是在中国，按说如果了解客户的整体业务需求，帮助用户设计整个IT系统，是一个非常有价值的工作，但是由于公司的体系架构以及中国国情，要想卖solution很难，solution sales在外企中基本属于第二层销售，没有绝对固定客户群，及客户关系，于是要和客户经理捆绑着一起做生意的，但是由于solution 整个周期，从立项到实施都特别的长，而且有的solution动辄需要更改客户的组织架构以及各自责任，所以推行其来阻力很大，客户经理是抗全线或大部分产品线的，所以更希望找一些，周期短，数额大，利益好的产品线做，所以不大愿意帮solution sales，而solution sales由于没有客户关系，加上中国客户本身就对solution这些比较虚的东西不太感冒，即使东西好，也很难卖出去，所以任务完成得都不好，人员流动也特别大，目前在业界只有IBM的solution卖的还可以，其他的公司都很难受。( 这里的solution是指大的solution,如容灾，管理流程构建，NGDC等大的solution,小的solution基本可以归属于产品经理的责任范畴）    社会在变，客户情况在变，销售环境也在变。单纯的靠喝酒，跳舞，给黑钱的关系型销售生存起来越来越难，因为现在的客户中中高层基本都是有高学历，深背景的人，这些人能力都很强，而且随着上市公司越来越多，像移动，人寿，等都需要接受赛班斯审计，石油，化工，电力，电信，等也都越来越规范，基本在处级以上的客户都是有真才实学的人了，对于他们来说，如何帮助他们做好工作，做好项目，帮助他们提升才是关键之处，因此现在的关系型销售也需要对产品和技术有一定的了解，这样可以更好的领会客户的需求，也有助于带领整个团队打赢对手，当然在和客户建立了比较深厚的关系后，考虑些其他的东西也是无可厚非的。毕竟都是人，都有欲望，无论是小兵还是大将。    为何说产品经理不算真正意义上的技术型销售，因为产品经理本身的技术其实也很有限，他们也无非就是掌握一些产品的特性给客户忽悠忽悠罢了，真正的技术问题还要他们下面的技术人员来做，所以千万别以为我们绝想的毕业，有技术背景，先做技术型销售有多少技术优势，那点技术，一本科大学毕业生，一个月的培训就都掌握得差不多了，或者说我毕业先从事技术性销售，这样也算不扔技术，也对得起学了好多年的技术，要知道只要是做了销售，技术方面基本就扔得差不多了，无论是关系型还是技术型 当然对于职业规划来讲，先做产品经理再做客户经理这条路线是不错的，这样可以有一定的缓冲期，不至于被人玩了都不知道怎么玩的。而且现在各大公司都在大力发展产品经理去直接做客户，虽然难度较大，但是终究是不想客户经理的权利太大，规避由于人员流动所带来的客户流失。      至于集成商，不是特别了解，但是由于一般的集成商都不太大，结构也比较简单，所以无论关系还是产品基本都抗在客户经理头上，大体也没有技术性销售这一位置，而代理商和分销商，基本都是跟着厂商混的，基本也没啥技术。      上午比较闲，说了这么多，希望可以给大家点帮助，也欢迎讨论。      --    ※ 修改:·skydreamer 于 Apr 28 12:00:08 修改本文·[FROM: 15.211.153.*] ※ 来源:·绝想日记论坛 http://forum.byr.edu.cn·[FROM: 15.211.153.*] 查看发信加好友返回顶部主题数:1 分页:1