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    题: 销售技巧
    
    销售是一种论英雄的游戏，销售其目的就是成交。没有成交，说的再好也是空谈，“假包公”。所以销售除了成交别无选择，但是客户总是那么“不够朋友”，“经常卖关子”，这个时候我们只能解开顾客“心中结”才能实现成交目的。
    举例：
    看完房和介绍完以后，顾客说：“我要考虑一下”！
    
    对策：分两种情况
    不感兴趣：问清其中客户其中的原因（包括价格，房子的户型间隔，地段，面积问题）还是价位问题？
    
    感兴趣：是超过了他的预算，还是没有决策权，了解每一个环节，对症下Yao。
    1，询问法：先生或XiaoJie，是我刚才给您介绍的房子不太合适还是什么原因？您要考虑下呢！
    2，假设法：假设你因没有把握此机会的话，有可能会失去一些到手的利益。
    如果在您下了定金以后，我们立即通知经理叫同事不要再推这套物业，这样子的话，没有那么多的电话给到业主谈的情况下，我们与业主那面谈起来会容易很多。（引导客户下定购买，告诉他为什么要下定的好处）
    3，直接法：通过对顾客的了解，判断，直接了当向顾客提出问题：XX先生（XiaoJie）说真的，会不会是因为价钱的问题呢？您才不考租或买这个物业！
    
    顾客说“太贵了”！
    
    对策：一分钱一份货，其实一点也不贵！
    1，比较法：与同类物业进行比较（也就同户型的业主放盘进行对比）灌输市场行情给他。分析下房子的优势进行比较，告诉他便宜没好货的，此单位是物有所值。
    
    2，拆散法：将房子的装修豪华凸出价值，可以为您在毛坯的情况下省下装修费用也是成本。这样算起来就不贵了，（何况还有家私家电）
    3，赞美法：XX先生（XiaoJie）您真的很有眼光，这单位的户型地段这么好，用来居住极为方便，再说投资回报出手也很快的！一举两得。
    4，讨好法：聪明的人透漏一个诀窍：当市场火暴的时候别人就卖出，当市场低迷的时候又成功购买。现在决策需要勇气与智慧，果断认同他的作为，讨好他。
    5，化小法，市场不景气是一个大的宏观环境的变化，是单个人也无法改变的事实，你可以这么说这个时段购买不为时机，但同样的还是会有一部分人去购买。（对深圳的楼价，大家还是看好的，低迷时候购买是一个好的时机）只不过是市场未明朗，投资客不敢冒这个风险，住家客已连绵不断的看楼了。
    
    6，例证法，举前人的例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，这样对我们所做的更有说服能力。让顾客有向往，有冲动，立即购买。
    
    
    顾客说：“能不能便宜一点”？
    对策：价格是价值的体现，便宜了不一定是好货哦？
    1，得失法：交易就是一种投资，有得必有失，单纯的价格来衡量是不全面，就忽略品质，服务，产品附加值等，这时购买者本身是个遗憾（例如：问一小牌中介中介服务费是1%，您会与他达成协议让他代理，但是你是否想过他对你的所存楼款保证性以及其他的风险将给带来的是多么不安心。说实在的，小地产拍拍屁股就可以关门了。您无法能享受大品牌公司，优质的服务。）
    2，底牌法：这个价格是该套物业目前最低的价格了，已达到底线了，您要想再低点，我们实在做不到。（业主那面已经做很多工作了）通过亮出底牌，让客户觉得这个价格在情理之中，买的不亏。（其实并不是我们的底价，也许还有十万八千里），谈价的时候，适当时机与客户说不！
    3，诚实法，在现实市场情况下，用此价格购买该物业是物有所值的。告诉顾客不要存在有这种侥幸的心理。如果您确实要这种地段的物业而且价格又这么好，我想我们公司没有这种资源，据我所了解，其他行家也没有这么笋的资源，但是有稍微贵的物业，您过来看下我们公司的电脑。
    
    顾客说：“别的地方有更便宜的物业”！
    对策：便宜不一定是好货，多点选择好。
    1，分析法，客户想用最少的钱去买到最好的物业是理所当然的，不见得每次顾客看来看去，到最后还是买到了高价物业。（说实在的，现在我们手头上有套单位就是公司的主推盘源，公司那面花了钱去登广告。物业的价值我最清楚。希望您能抽出时间，去看一下！）
    2，转向与提醒法，不要说自己的优势，转向客观说公正的说别人的优势。并反复不停说，摧毁客户的心理防线。（如：我从来没有见过地产想创辉老板那样强，短短的时间开了几百家店铺，品牌也不错，但是为了上市。但同时他的管理和服务未能跟上。如：我有一个客户在那面下了定。但是被误区为复式面积，最后纠缠不清，也没见管理人员处理好，客户最后告上了第一现场。
    
    顾客讲：没有钱，预算不够。（可买可不买）
    对策：制度是死的，人是活的。没有条件，但是可以创造条件。
    
    1，前瞻法，将物业带来的；利益见给客户听，催促客户进行预算，促成购买。（如：XX先生，我知道一个完善的管理事业者是需要仔