新销售员的故事

新销售员的故事
新销售员小佳，来到深信服的市场部，信心十足，充满激情的投入到工作中。
第一天上班打电话给新客户刘先生，拨通电话后说到：“刘先生，你好。我是深信服公司的销售经理，我们公的产品有AC、IPSECVPN，SSLVPN，，AC就是上网行为管理，其中我们的AC产品系列很多，有低到高均有不同配置。。。。。。”，客户连忙打断小佳的话，问到：“新销售员吧？”小佳很惊讶，问：“为什么”。客户说：“新销售员一般不问客户现在接电话是否方便，不了解我们的实际需求，上来就宣传产品，很烦人。”说完，客户就挂断了电话，小佳有点愕然。
几天过去了，小佳改进了打电话方式，成功的发掘出了项目，非常高兴。
第二周上班，小佳通过联系客户找到了客户背后的渠道代理商的名单，想和代理商见面沟通，打了几次电话始终找不到代理商合适的项目负责人，小佳决定跑到代理商公司去当面找负责人沟通。小佳到了代理商公司前台，对前台小姐说：“我是深信服公司的小佳，我想找你们公司负责上网行为管理或者VPN项目负责人，和他谈一下××项目”。前台小姐轻蔑的看着小佳，问：“新销售员吧？”小佳很惊讶，问道：“你怎么知道？”前台小姐说：“老销售员都会一进来说谈公司合作，对这么重要的事情，我们只好请老总出来谈，这样才能找对人，新销售员才象你这样，让我替你找来找去,我怎么知道该找谁呢？”小佳有些懊恼。
经过几周的工作，小佳对销售工作有了更新的认识了，觉得自己该是个有经验的销售员了吧？
小佳负责了一个项目，在技术认可阶段，在客户的办公室，客户给予了产品比较正面的评价，小佳非常高兴，兴冲冲的跑回去，高兴的对同事说这个项目没问题了，同事用奇怪的眼光看着他，说道：“新销售员吧？”小佳又愣住了，同事说：“技术认可离签下项目还远着呢，客户关系做了吗？竞争对手分析做了吗，决策链摸清了吗？，这些工作没做，凭什么说没问题？”。
小佳慢慢的点了点头。
经过几个月的工作，小佳做销售的能力有了进一步的提升，签了不少单，觉得自己水平不错了。
某次在和其他区域同事开会的空间，大家谈起了做销售的感觉，小佳觉得自己的水平不错，大谈销售经验，表达了做项目其实很简单，掌握好几个关键问题就没问题的乐观想法，旁边的一个同事问道：“新销售员吧？”小佳又郁闷了，同事说：“象我们做项目，现在越做越怕，到了项目后期，吓的要命，满脑子都是悲观的想法，不到签合同的那一刻，哪里来的乐观啊”。
小佳听后，哭道：“我什么时候才能成为老销售员啊？”