一个真实的故事，我有一位做了很多年销售的朋友，他在很多公司做过销售，并且多次跳槽，上个月依次偶然的机会，我遇到了他。问起他的近况，他不由感慨万千，说自己今年已经三十五岁了，还在一家XX公司做销售代表，他从来没有想到自己的事业会这样原地踏步停滞不前，和他谈起职业生涯的话题时，他说自己很少去考虑生涯规划的事。在说到生涯目标时，他说打工时有一段时间非常关注收入，至于以后怎么样根本没有仔细想过，虽然有时候也想过要当销售经理、销售总监，可是一想这个目标离自己简直太遥远了，通常情况下也只是想想而已。时间可是不等人的，所以，直到现在，他还徘徊在这种窘迫的状态里。
“这说明了什么？”
任何一个人，如果缺乏对生涯目标的规划是很难成功的。之所以陷入到这样的一种职业困境，最主要是基于两点原因：一是没有生涯目标；二是缺乏有效达成生涯目标的方法。也就是说，目标本身具有可实现性，但对现实生涯目标的条件、步骤、机会和困难缺乏系统的分析和科学的设计方法，而使原本有希望实现的目标变得不可实现。“不想当将军的士兵不是好士兵”。其实，每一位销售人员都渴望取得事业的成功，可是大多数的销售人员并不清楚到底什么才是成功。事实上，成功就是要实现自己的人生目标。当你下定决心，要成为一个职业营销人的时候，最重要的一件事，就是要努力经营好自己的生涯目标。
作为销售人员，怎么样才能实现自己的生涯目标呢？
应用“目标管理”的原则，作为销售人员，如果能把这套方法掌握的话，一定会助于大家百尺竿头，更近一步。
这套方法一共有四个部分，即长期目标、短期目标、策略与衡量。首先，在做生涯规划时要确定一个长期目标，什么是长期目标呢？长期目标是指在一定时期能，你所期望达成的目的，它是一种相对长远的目标。
比如将成为一位优秀的销售经理确定为自己的长期目标，这样一个长期目标，应该在三到五年之内是合适的。随着时间的演进，这个目标当然是可以更改的。比如，两年之后，你的销售业绩突出，工作表现卓越，被公司提拨成销售经理。由于长期目标提前实现，因此，你也就会重新修正新的长期目标。
在制定长期目标时，要结合自己的实际情况，充分围绕着自己的优势来设计目标，并且要切实按计划分步骤来实施。
长期目标确立以后， 我们就可以实事求是地制定短期目标。短期目标通常可以分为四种：一是每年目标，目标时限以年为单位，是销售人员准备一年内要达成的目标；二是每月目标，目标时限以月为单位，是销售人员在三十天内要达成的目标；三是每周目标，目标时限以周为单位，即销售人员在一周内要达成达到目标；四是每天目标，顾名思义，即使能在一天在内完成的目标。
在设定短期目标时，我们还要注意：这个目标应该支持并有助于长期目标的达成。同时，这些目标在一定的策略、资源与我们自身的努力下，应该是可以完成的。以“三年内成为一位优秀的销售经理”为例，这样，你需要要先指定出每年的短期目标，从而支持这个长期目标的实现。譬如，针对自己的长期目标，你应该分别制定出第一年的目标：成为一名工作刻苦的助理销售主任；第二年的目标：晋升为公司的销售主任。只有这两个短期目标顺利实现后，你才可能最终在第三年实现自己的长期目标。在确定年度目标后，你还要根据年度目标分别制定出每月、每周、甚至每天的目标。
在制定短期目标是，有五个原则需要牢记的；具体的、可衡量的、有挑战性的、合理的、有时间限制的。
第一、这个目标一定要具体，应该是专为某一件事情或工作而设定的，不能模糊不清。例如，每天拜访多少个客户，每个月的销售额是多少？第二，这个目标一定是可衡量的，因为只有量化的目标才可以进行客观的测量和考核，无法衡量的目标是不具备任何约束性的。第三，要有挑战性，制定的目标要要很轻易地就能实现。这个目标应该高于自己目前的状况和能力，这样才能促使我们自身不断进步与提高。第四，目标必须合理，目标一定是要切实可行的，是通过我们的努力可以实现的。如果目标脱离实际，只是为了让你自己和上司看了高兴的话，那无疑就是虚无飘渺的空中楼阁。最后，目标要有时间限制，不能永无休止地往后拖，它一定要在一个限定的时间内完成。例如今天下班以前，本周六以前，今年年底之前。
这些目标制定了之后，我们靠什么去实现他们？
策略，是实现目标最好的方法。目标确定以后，为了坚定不移地实现它，销售人员就必须思考达成目标的策略，并根据策略制定出具体的行动步骤。这个步骤大致可以分为四个环节：首先，对目标进行分析。在这一阶段，可以把整体目标分解成几个主要任务，估计可能会遇到的捆能和机会，然后思考有什么方法及可利用哪些资源帮助你达成目标。
“一年内成为一名助理销售主任”为例，要达成这个目标，就必须在业务技能、销售业绩、人际关系方面有所成长才有机会被提升。目前，其困难主要来于：业务技能需要提高。最大的机会是： 刚刚进入工的新员工，年富力强，充满干劲，公司也喜欢起用新人从事销售管理。对目标进行分析后，你可以决定要通过接待更多的来访客户、学习并掌握地产行业的相关知识、参加销售技巧培训班、建立和谐的人际关系等策略来达成自己的目标。
其次，按先后顺序列出任务清单。接下来，你按着思考的策略，排列出实施的先后顺序：第一，建立和谐的人际关系；第二，学习并掌握XX行业的相关知识；第三、参加销售技巧培训班；第四，每天跑更多的客户。
再次，确定每一件任务的开始和完成时间。最后，执行计划，也就是按照每一件任务的开始时间行动起来，执行你所制定的计划。
衡量，衡量是什么？它是用来证明策略是否已经执行，是否已经取得了相应效果，并确定与目标是否相一致的一种检验方法，换句话说，你想知道自己的行动计划是否取得了一定的成效，我们就要靠衡量来检验。衡量目标时，销售人员还要问问自己这样六个问题： 我在哪里？我在XX公司。我已经得到了什么？我已经是公司的一名销售代表了，并且获得了相关的销售培训。我要去哪里？一年内要成为一名助理销售主任。到达那里最好的办法是什么？我要努力工作，提高销售业绩。到达那里我会得到什么？会得到更的的发展空间。我是否到达了那里？似的，我已经到达了那里，或者，没有，还差一点点，等等。我们要时常把这些答案写出来，用来不断地检查、衡量、并修正自己的目标。
这套方法实际上是一个环环相连、互为支撑的结构。也就是说策略支持短期目标的实现，短期目标又支持长期目标，反过来长期目标又决定着短期目标的制定。
对于销售人员来说，最重要的就是要选择好生涯目标，规划好实现生涯目标的策略和步骤，然后再去经营好这些目标，做一个成功的营销人！
